水果花：最新鲜的连锁
时间:2016-10-09 11:37 点击:
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2002年，美国当地的一个杂志抛给爱蒂宝(英文全称：Edible Arrangements)创始人兼CEO Tariq Farid一个问题，“未来5年的时间，你能开多少家店?”他低头想了片刻才回答道，“50家吧。”但是5年过去后，连Tariq Farid本人都没想到，这个数字竟然是500。目前，爱蒂宝已经深入全球14个国家，开出总计1100家店。2010年12月，爱蒂宝在北京三元桥附近的凤凰城迎来了中国市场的第一批消费者。
对于陌生的中国消费者，Tariq Farid会这样介绍爱蒂宝所兜售的产品：“水果花，这是像鲜花一样的礼品，但材料是哈密瓜、草莓、苹果、奇异果这样的新鲜水果，所以能吃。最重要的是，我们会带给你们惊喜，而且是‘WOW’的那种感觉。”
在美国，水果花售价处于30～250美元之间。爱蒂宝(中国)食品有限公司执行总裁王建艺介绍，中国的售价是125～4000元。“因为中国人喜欢很大的东西，尤其是在一些超级宴会上使用的水果花，会做得很大。另外考虑到物流和配送环节，以及一些进口水果的原料，所以售价比较高。”他们宣称，爱蒂宝是最新鲜的特许品牌。
消费者购买的绝对不是单纯的水果，而是收到礼物的人脸上表现出来的惊喜表情。因为Tariq Farid知道，如果仅仅是强调功能，任何人都可以把水果插制成各种形状，“但是通过各种漂亮的设计让收到礼物的人感到惊喜，这种感觉是很少见的。”美国的当红明星们收到水果花的礼物，都在Twitter、Facebook上传照片，Tariq Farid窃喜这些明星等于在给他做免费的广告宣传。
Tariq Farid把任何场合所需要购买的庆祝礼品都看作是自己的竞争对手，比如蛋糕、巧克力、鲜花等。现在也包括一些跟爱蒂宝做同样产品的直接竞争对手。“如果iPhone作为礼品能给人带来惊喜，它也是我们的竞争对手。”
Tariq Farid是巴基斯坦人，11岁跟着家人移民到美国。为了改善生活条件，17岁的时候，他开始经营一家自己的花店。就像大多数消费者在餐厅的桌子上所能看到的一样，Tariq Farid给美国的餐桌配送鲜花。后来，他开始尝试更换成水果花——有着鲜花一样漂亮的外观，还能食用，前来就餐的大部分消费者表示了喜爱。1999年，他和弟弟开始准备筹建爱蒂宝的第一家店。他拿着自己做出来的产品到银行申请贷款，结果被拒绝了，理由是，“不知道这是个什么东西。”
然后，Tariq Farid又请来一位大学教授展示自己的产品。这位教授非常严肃地把一个水果花捧在手里打量半天，最后撇撇嘴说，“这就是把水果切开，放在篮子里嘛。你做可行性分析报告了吗?”Tariq Farid回忆，其实当时根本不知道什么是可行性分析报告，却告诉教授，“是的，我做了。我拿回家一个水果花放在桌子上，我母亲看到说，‘WOW，太漂亮了，上帝保佑，你一定会成功的’。”这位教授没有被打动，毫不留情地告诉他，“不行，这个商业模式行不通。”
没有人做这件事情，所以，Tariq的创业项目在大多数人眼里是不可能成功的。“但那时我意识到，如果坚持下去，可能会成功。这个成功的概念不是指现在的一千多家店，这在当时完全就是一个不敢做的梦。当时甚至不知道这个市场会有多大，只是接收到礼物的普通消费者，都挺喜欢。”
因为没有从银行拿到贷款，爱蒂宝在美国的第一家店都是Tariq Farid和弟弟自己动手刷墙、铺地板这样建起来的。他们把目标客户群定位在企业，认为企业有商务应酬，会在圣诞、新年等节日送给客户和员工礼物，而且这些企业具备一定的支付能力。刚开始，市场的反应跟他们预期的一样，有的医药企业在圣诞节一次性订购五六十个水果花送给医生，甚至有企业一次性订购一两百个产品当作礼物送给员工。但是2002年美国经济危机爆发时，由于公司削减开支，一度导致爱蒂宝销量严重下滑，企业用一张卡片代替礼物送给员工。
Tariq Farid说，其实他错了。他们应该把目标消费群体瞄准普通大众。人们会购买水果花用于庆祝生日、纪念日，还有那些因为爱上某个姑娘而陷入麻烦的男生，水果花带来的惊喜可以帮助他们解围。对于那些依然有送礼场合需要的企业来说，爱蒂宝还是首选——相比鲜花很快就枯萎，巧克力容易让人肥胖，水果花显得更经济实惠。所以，在2008年经济危机时，爱蒂宝受到的冲击就不太明显，“人们送礼的时候更讲究实惠了。所以，经济形势好的时候，要保证客户的惊喜，在经济形势不好的时候，客户也会给你支持。”
2005年，爱蒂宝在迪拜开出美国市场以外的第一家店。市场反响超出预期，也让Tariq Farid做出一个判断，“在某些方面，不同国家的人的需求是一样的，比如，都要结婚、生孩子、工作，当然还有送礼。只要做出让大家喜欢的产品，大家就会让你成功。”根据不同地域，爱蒂宝会在口味上做出一些调整。比如，因为当地人的喜好，在中东地区售卖的水果花会加一些巧克力。现在大概有几百种辅料使用在产品中，平均每两个月就有一款新产品推出。他们还针对孩子推出了米老鼠、蜘蛛侠、HelloKitty等各种造型的产品，迎合了消费者对健康重视的潮流。
目前，在全球的1100家爱蒂宝店，只有五六家是总部直营，其余全是特许加盟。爱蒂宝选择跟对当地熟悉的创业者合作。大部分爱蒂宝的门店从产品展示到接受订单，再到生产都是独立的，总部给予加盟商足够大的平台和机会。在原料方面，有统一的人负责物料配送和仓储管理，全球的特许加盟商在网上下订单，然后总部通知供应商配送，已经有一套很成熟的体系。
创业十多年来，很多事情让Tariq Farid始料未及，除了5年扩张500家店，还有2010年爱蒂宝进入中国。“这个市场很大，很诱人，但从外面看会觉得有些神秘，感觉只有像KFC这样的跨国公司才能进来。”6年前的12月份，Tariq和妻子从巴基斯坦穿着T恤第一次来到中国，躲在宾馆不敢出门，然后跑出去买外套。他们是为买产品的原材料而来，当时还没有在中国开店的计划，“这是太遥远的事情”。Tariq Farid怀疑，中国会成为爱蒂宝在全球最大的市场。
爱蒂宝在美国一直是投资人追捧的对象，曾经平均每周就有一个投资人上门要求投资。Tariq Farid 笑言，“我们从来没有拒绝，也没有答应，只说正在考虑。”话音刚落，他却变得严肃起来，“一旦接受别人的股权，就要去关注怎么赚更多的钱。我很小的时候，母亲曾对我说，如果你追着钱跑，钱会跑得比你更远;但是如果你不在意钱多钱少，而是专注把事情做好，关注你的客户，钱会追着你跑。我一直谨遵在心，按照这个来行事。”
Tariq初到美国的时候，曾经给邻居做送报纸、整理草坪、清理积雪等杂活，以此获得几美元或一些零用钱。有个邻居的女主人，非常友善，Tariq每次都是把报纸送进她家门，而不是像其他人扔到牛奶箱。有一天，天气特别冷，女主人邀请Tariq进去暖和一下，喝杯热巧克力。然后她说了一句话，Tariq至今都没忘记：“孩子，如果你持续像现在这样认真刻苦工作，35岁你就能成为百万富翁。”
很神奇的是，在Tariq35岁的时候，邻居的预言成真了。“她让我不断努力、专注于某件事、在意自己的客户，然后她的预言实现了。”
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